穷则变变则通技巧（穷则变变则通）

在他乡六十多天欲哭无泪的经历与磨炼成就了我后来十多年的创业。

2011年我带着梦想奔向离家更远的山东莒南，大家都知道莒南是养殖大县，养殖量大同时饲料厂也多，竞争也相当激烈。

在去莒南前十几天我加入了我们江苏东海县一家饲料厂，成为他们业务员中一个。这家饲料厂口碑不错，业务员待遇有两种:一种是没底薪，但提存高；另一种是有底薪，提存低。我选择第一种，原因简单，能多挣就多挣点。

我对销售领导说我要去山东莒南那边开发市场，我话音刚落他就抛出一句:那个市场我们是空白，你有把握？我说我有信心！

在莒南时间共一年多一点，我把这12个多月时间分为前两个月和后十个月两个部分。先来说说我在莒南前两个月是怎么过来的，这两个月我用“撞得头破血流”来形容，梦想和现实之间差的是十万八千里。

记得2011年冬天的一天，我早上从家来到饲料厂，在厂里开过销售集体会议后，中午在一起吃个饭，然后所有业务员就各奔东西，前往各自的市场，我独自一人前往北方最远的山东莒南县。那天天气特别的冷，上午天还好好的，下午却突然下起雪来了，还好这雪下得不是很大，路上没结冰，车还能走。在天快要黑时候到了莒南县一个乡镇:板泉镇。雪花越飘越大，天也逐渐冷起来，路上开始结冰了，为了安全起见，我就决定停下来，在这里住一晚上，明天看道路情况再做安排。

因人生地不熟，打听好几个人才找到住的地方。选择这家旅馆在板泉镇西边不远，条件不是很好，正是我想要的，房间有带空调的标间70元，也有不带空调的30元，我选择30的。

接下来发生的事让我这辈子都忘不掉，霜前冷雪后寒，加上房间被子不是很厚，外面寒风呼呼作响，我半夜被冻醒。普通房间里没有卫生间，上厕所还要从房间出来到院子里公共卫生间去。外面寂静得很，本来想去找老板加床被子的，想想还是算了，还是不打扰了吧，谁叫你不住带空调的。后来我就穿好衣服在房间里来回走动，这样感觉要比之前暖和点，感觉那天的夜特别的长，盼着天能早点亮，就这样折腾我一夜几乎没睡。

第一天就出现这种情况，不去想太多，就算好事多磨吧！

接下来就聊聊我找客户即开发市场情况，到莒南第二天我就在板泉镇附近了解一些养殖户，从他们那里打听卖饲料的经销商具体信息。记得当时第一个到的就是寨子村，那里村民善良、耿直，和他们聊天、问他们问题，他们会把他们知道的都告诉你。不因为你是外地人就排斥你。村民家里绝大多数都养猪，有的家里还有大猪场，他们告诉我莒南市场大同时竞争也大，每天都能看到很多推销员你来我往。

接下来一段时间就是寻找经销商，虽然之前也做过半年业务，但是到了山东这边却处处碰壁。

十来天时间拜访了五六个多个经销商，最后没有一个成交的。时间花的不少就是没有效果。

很快一个月就要过去了，厂里的月的销售总结会时间快要到了，这个时间也是发工资时间，我心里是五味杂陈，逃避是解决不了问题的，最后还是决定按时参加。会上表扬同时奖励了本月前三优秀的，业绩不理想的只有两个，我是其中之一。我当时心情是雪上加霜，恨不得地上有缝一下子钻进去，开过会我就独自离开去了莒南，没有参加中午聚餐，在回去的路上我心情稍微好点了。

我所有这些情况没有和远在家里的老婆孩子说，平时通电话是聊些对方爱听的，岂不知我真的是要撑不住了，身上带来的钱几乎要用完了，我是多少次也鼓不起勇气向家里开口要点钱，最后还是开了口，因为每天车子烧油，吃饭和住宿等都要钱。接通电话我对老婆说天太冷卖点衣服什么的……还说工资厂里还没发，挂掉电话那个时刻我心里有一种说不出的滋……

我的问题到底出在哪里？百思不得其解，我之前做业务员就是这样去做的。

一天天就这样过去了，换一个地方情况还是和前一个月差不多。第二个月也快要结束了。我已经做好决定: 如果这个月还是和上个月一样，厂里会议我也不参加了，直接收拾行李回家。钱花了可以再赚，但没有业绩，同行心里会鄙视你的，领导对我看法也会改变，一种无形的鞭子在我的心上狠狠地抽打着。想想来之前是信心满满，到现在几乎绝望，压力山大。

在一个被大雾笼罩的早上，吃过早饭本想去另一个地方:灵泉镇，因能见度很小，为了安全起见，最后临时决定去一个意向客户:纪广杰老板。

到他家门口就看到他在卸货，看他满头大汗，我就放下手中包二话没说就帮起忙来。他对我说到，这活不是你们能做的，把衣服都弄脏了，我没有停下来，直到帮他把一车货卸完。随后他叫我到屋里坐坐，叫我喝茶。

因为之前来他家一次，今天第二次不像第一次那样冷漠，可能是我刚才搭上一把手原因吧。感觉我们之间距离拉近很多，接下来就只奔饲料方面话题，我再次递给他样品让他看，并介绍我们产品。他说看你为人还可以，但业务不是很精，你说得对，我回答到。

最后他叫我带几包饲料给他家客户试用看看，我按他说的做了。过了十多天我接到了他的电话，说我的产品还可以，并且决定合作进货，就这样第一个客户产生了。说明一下，直到现在我们之间还经常电话联系。

如果我还是袖手旁观，不想办法创造拉近机会，等对方来找你，可能结果还是零。同时我认为做业务不能蜻蜓点水，要跟进。我发现我犯最大错误是一见面生怕客户走掉，还没等对方说就自己滔滔不绝，岂不知这样做对方是厌烦你的，要找到切入点，要通过交流沟通找到对方存在的问题。

改变自己胜于改变一切，之后我信心越来越足，随后一段时间效果也很满意，两个多月来开发了五个客户，柳暗花明的时刻真的到来了。

后面十个月以维护客户为主，能开发的都开发了，主要是维护市场，三两天就到客户家转转了解一下情况。

从开始几乎要放弃到后来轻轻松松，这是我努力和自我改变的结果。但做过销售的人都知道仅仅吃苦是不够的还要有方法和策略。这就是我在山东莒南一年多不平凡的真实生活。

因各种原因，在2012年六月我辞职回江苏老家。

2013年初我开始自己创业:做建材批发生意，一个人一辆车和仓库，没有店面，自己进材料，自己开发市场和送货。

从2013年到2023年（现在）每天（特殊天气或当天有事除外）早上基本都正常出车:送货或到客户家转转，了解一下他们产品卖得怎么样，同时也在开发新的客户，中午差不多就回来，每天行程大约一百多公里。客户县外、市外占多数，大小有三百多家，前几年高峰期时更多，后来因疫情和装修量减少的影响，有个别客户干不下去就不干了。

有源头活水才会有活力，我百分之百承诺:每一期更新都是原创，都是我在创业、销售方面实战做法归纳整理，没有抄袭、矫揉造作成份。

第一次让大家对我大概了解一下，以后每天都是创业和销售方面有效做法分享。

如果我的经历和做法真的对你有点启发或帮助，麻烦你给我关注关注，这是我业余爱好，但看到希望才会有足够的信心把它做得更好啊！

你是否也有过坎坷的经历，欢迎你在评论区留言，祝你生活愉快！

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