房产销售离职写给业主的短信(要记住小区里每条狗的名字)

新年伊始,万物复苏。2023复苏之意义自不同以往。中国新闻周刊派出11位记者,体验并记述了一些常见的职业。见微知著,睹始知终,我们相信,该关心的问题和可期待的变化,就在普通人的劳作里、街头的烟火气里、生活的无常与寻常里。希望这组体验式报道,带给你一个有人情味的春节。

我是一名房产中介。

在门店一天,打印机如何双面打印,

怎样加重颜色,怎么换纸,

我掌握得炉火纯青。

房产销售离职写给业主的短信(要记住小区里每条狗的名字)(1)

完全状况外的早会

先唱歌,再鼓掌,最后是店长训话,这就是房产中介的早会。

“昨天成交的那套房的业主,和我们店里的经纪人关系非常好!业主和客户不会仅凭一面之词就相信你们!你们有没有这样的客户?你们有没有这样的业主?”店长的咆哮回荡在本就不大的店面里。

不知道歌词的我,缩在最后排,瑟瑟发抖。

我偷偷问身边的小杨姐,“店长口中那个卖出房子的经纪人今儿怎么没来分享经验?”

小杨姐小声说,“客户只有下班后有时间,熬了三天夜,弄到今天凌晨4点才弄完,好在是成交了。”

“今儿我能成交几套?”我大着胆子问小杨姐。

“别做梦了,赶紧鼓掌!”小杨姐说。

打印试卷,收快递,我是在卖房子?

我所在的链家某门店,规模不算大,几乎遍布北京城的每一个角落,距离不远就会存在着一家房产中介门店。

跟着小杨姐鼓完掌,结束了早会,我一把拽住了店里经验最丰富的李哥。今年是李哥从事房产中介经纪人的第14个年头,市场的起伏、行业的风浪、日常琐碎,他都门儿清。

“李哥,你们都怎么跟客户‘套磁’啊?”我直奔主题。

李哥眉头一皱,他表示自己特别不喜欢“套磁”这个词,他认为“套磁”这个词,带着一种故意套近乎的姿态,隐藏着一种在明确目的支撑下的虚情假意。

我观察李哥,几乎小区里大部分业主,他都认识。李哥跟我说,附近几个小区,他能叫出每条狗的名字。

和业主混这么熟,平时没“套磁”,怎么做到的?

很快,我就有了答案。

开店没多久,一名70多岁的大爷走进了店铺,开门见山地说,“来帮我孙子打印几张试卷。”小杨姐问都没问,熟练地接过大爷的U盘,按照要求打印完成。

随后,复印证件、代收快递、搬运货物、代管宠物狗……店里的“业务”特别多,就是没有问房子的。

我问小杨姐,“我们是不是一家假的房产中介?主业是居委会吧?”

小杨姐说早些年开始,房产中介的门店就已经变成这样了,不仅要提供房产交易的服务,还要承载社区居民一些杂七杂八的事情,居民们也习惯了。

小杨姐正说着,李哥指着店面内的两个大冰柜说,“这是为了夏天帮着居民代收生鲜产品准备的,冰棍啊,鱼虾啊,都塞那里面。有的业主上班忙,下班了来取。”

“干这些事能卖出去房么?”我持续困惑。

李哥和小杨姐纷纷摇头,“也许你做了一百件事,即便是都是好事,也未必会有成交上的回报。”

但在他们看来,既然是做房子生意,可以拉近和业主们的关系,本身就是熟悉市场的过程。

房产中介这行就是,你永远不知道哪片云彩有雨。

小杨姐给我看她的朋友圈,好友李大妈帮她转发了所有房源信息。

“李大妈是我5年前教她用智能手机的课上认识的,第一次上课,她就忘带了手机,但是学习态度特别认真,整整记下了三大页笔记,后来我们一直保持着联系。”小杨姐告诉我,5年来,李大妈既没有卖过房,也没有买过房,但是每逢自己在朋友圈发布房源信息,李大妈总会第一时间转发,帮助自己扩大影响力。

李哥去年有过一个客户,直接通过微信联系到了自己,李哥问他,你为什么找我?对方回复,几年前,你帮我代收过一个快递。

门店中还散落着不少退烧药和止咳药,都已经被拆分成小包装,同事告诉我,这些是前不久感染高峰时,为周围邻居们准备的。遇到独居的老人和行动不便的邻居,他们还会把药送到家里去。

就这样,我眼睁睁地看着一家房产中介,在上午的大部分时间,干着和房子一丁点关系都没有的事。

房产销售离职写给业主的短信(要记住小区里每条狗的名字)(2)

帮客户打印

大半天时间过去了,怎么卖房子,我还不知道,打印机怎么双面打印,怎么加重颜色,怎么换纸,我已经掌握得炉火纯青了。

一下午看了7套房,一套也没有成交

几年前有个男装品牌,曾打出过一句广告语:“混不好,我就不回来了。”

前往房产中介门店体验前,我和同事们开玩笑说,“我要是卖得好,我就不回来了。”

理想很丰满,现实总是很骨感。

我和打印机“切磋”了近一上午的时间后,来了一位客户,她直接点名要求房产经纪人小倩为她服务,目标很明确,希望购买一套整体预算450万元以内,采光好的房子。

我开始在后台的资源中帮客户进行规划,由于要求采光,首先筛掉朝向北面和西面的房子,然后再筛掉高层住宅低楼层的房源,最后按照预算,筛掉大户型。

由于部分房源的钥匙并不在中介门店,而是在房主手中,所以我还需要根据客户的需求,联系房主确定看房时间。

我拨通了一个阿姨的电话,很顺利地敲定了晚上8点看房。随后我又拨打了几个房主的电话,又分别安排了时间。

由于过程过于顺利,那时我认为,房产中介是一个毫无门槛的工作。

午饭过后,我告别了打印机,陪着李哥出发带着客户看房。

到傍晚天黑,我们看了7套房,走到双腿发麻,口干舌燥,最后,一套也没卖出去。

我一直在观察客户的表情,他始终没有露出过满意或者赞许,我有些沮丧。

房产销售离职写给业主的短信(要记住小区里每条狗的名字)(3)

带客户看房

我问李哥,“是不是我们哪里搞错了,客户对今天的7套房子都不感兴趣。”

李哥说,“你没有看出来么?客户对这其中的两套是比较满意的,问题不在房源上。”

我是真的没有看出来,“那客户不满意是为什么?”

他预算不够,正在做思想斗争,究竟是降低自己的预期,还是去咬牙筹钱买下符合心意的房子。

李哥告诉我,这样的客户很多,尤其是刚需客户,希望给家人一个更好的环境,但是苦于预算不足勉强凑齐首付,后期的还款压力非常大。

其实,客户比想象中的更加依赖经纪人,看到满意房源但预算不够的时候,往往是客户最脆弱的时候。

同作为异乡来京的打工人,我很容易理解这种心态,想在北京这样的大城市扎根,一套房子不仅是心灵的慰藉,更是未来几十年需要用劳动力实实在在偿还的。

一旦买错,会直接造成“心态崩了”。

听到这里我有心去和客户聊聊,看看能不能给他一些建议。

但我忍住了,毕竟买房子不是买水果,我的专业性和可靠程度没有资格建议对方,毕竟这是大钱,要慎重。

晚上,我又和小倩陪着客户去看了好几套房,同样都没有成交。

在他们看来,没有成交是常态,成交了才是意外。

没有成交,就意味着没有提成,一连几个月没有成交,基本的生活保障就会出现问题。

他们嘴上对我说得都很轻松,但我知道压力他们没有表现出来。

是这个职业,让他们习惯了隐藏自己的压力,只呈现了自己阳光亲和的那一面。

提成和良心,到底顾哪一头

不少人提到房产中介,总会在前面加个“黑”字,也确实有不少人在买房租房的过程中,吃过亏,在他们看来,这个行业是在出卖良心赚钱。

空闲时间,我问小倩,“为什么那个客户女士进店就直接找你,而不是找李哥?”

小倩告诉我,这个客户是她另外老客户介绍的,这种获客渠道在房产中介这行业中很普遍也很重要,一个客户往往可以带出一串客户。

“你肯定是帮老客户买到了特别满意的房子吧?”我笃定地问。

“并没有,最终那套房子并没有成交。”

那位客户是一名白领女孩,面对高昂的房价,她犹豫了很久,后来她在网上看到了一套心仪的房源,比周边同类住宅便宜了50万元,小倩帮她约到了房主,在一个晚上看房。

那套房子女孩反复看了好几次,房主告诉女孩,自己因为着急用钱所以低价卖房,女孩觉得“捡了大漏”,当下就决定要付定金。

小倩拉住了她并告诉她,这栋楼整体呈“L”型,根据这套房所在的楼层以及和对面楼房的楼间距,房子很可能没有直射光,只有折射光。

女孩恍然大悟,前几次看房,恰好都是阴天,那套房子最终没有成交。

但女孩和小倩成了朋友,虽然一套房子都没买,却连续给她介绍了4个客户。

其实,在我看来,面对大额交易的情况下,房产经纪人的良心甚至比专业度还要重要。

小倩刚给我讲完故事,李哥的电话响了。

“喂,先生您好,您看到的那套房子,前一任业主刚刚去世,97岁……”

在李哥看来,不少业主十分介意一段时间内房子中是否有人过世,即便不是非正常死亡,自己也有责任告知对方。

“他听说97岁,就觉得是‘喜丧’,也就打消了自己的顾虑。”

很多在我看来和买房子毫无关系的细节,房产经纪人都需要告知对方,因为每个人的视角观点是不一样的,而买卖双方始终处于信息不对等的状态,更多的信息也就代表更多的放心。

夜晚的中介门店,比早上要冷清得多,大部分同事都外出带客户看房了,我也换下工作服准备结束一天的工作回家。

李哥送我到门口,他的手机再次响起来,他示意我别着急离开。

“喂,老张啊,提前给你拜个早年啊,又换啊?那这样,过年你好好休息,我给你琢磨琢磨,年后咱俩把这事办了。”

放下电话,李哥指了指手机对我说,“这是一个老朋友,十几年前找我买了一套小房子,过了几年我也帮他换了一套大点的,孩子大了最近又准备换了,前两天世界杯我俩还一起看球。我是眼瞅着他来北京打拼,娶妻生子到现在,是真心为他高兴。”

“买套房,就像给人生穿上了一套盔甲。有时候觉得这个盔甲好沉啊,会让人走得很慢,很重,但穿上盔甲的人生,会拥有分量感,这比漂着强。”

李哥说这话时,眼中闪着光,就像夜晚北京的霓虹一样。

记者:赵越

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