谈判不是针锋相对是心与心的沟通(面对油盐不进的谈判对手)

谈判不是针锋相对是心与心的沟通(面对油盐不进的谈判对手)(1)

面对油盐不进的谈判对手,记得探寻背后的理由 | 别急着逼迫 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第506篇推文。

全文共1944字,阅读大约需要3分钟。

谈判不是针锋相对是心与心的沟通(面对油盐不进的谈判对手)(2)

1 引言

金宝汤公司(Campbell Soup Co.),是美国首屈一指的罐头汤生产商,年收入在百亿美元。

他们对本地一家非常火的饭店十分感兴趣,打算把它买下来,并想要扩大经营,发展连锁店。

金宝汤负责收购的谈判代表名叫约瑟夫,他仔细考察了周边的市场行情之后,向这家饭店的主人开出了一个高价。

可惜,饭店主人不同意。

接下来的六周里,约瑟夫坚持不懈地找饭店主人商量价格;

约瑟夫几乎每周都会抬高一次自己的报价,就这样报了七次价格,一个比一个高。

可是,饭店主人还是没答应;

更让约瑟夫头疼的是,饭店主人从头到尾就是摇头,一点信息也不给,不知道他到底想要多少钱;

哪怕他开出一个天价,约瑟夫也好知道如何应对;

但对方默不作声的态度,让约瑟夫毫无办法、无可奈何。

约瑟夫心中充满郁闷,愤愤地说,

这个人真是不可理喻!估计是想钱想疯了!

要么就是脑子不正常,这么好的商业机会都抓不住,不懂得做生意!

相信经常接触谈判的人,都对约瑟夫的处境并不陌生;

我们都会有类似的经历,碰到一个油盐不进的谈判对手,既不肯表露心意,也不肯接受协议;

尤其是我们已经做出了巨大的让步,真的是仁至义尽了,对方还是那个死样子。

我们心中很自然会产生怨恨,真想再逼一逼对方,

你到底还在考虑什么?

可事情真的像我们理解的那样吗?

2 钱并不是唯一诉求

我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

当我们非常急于去推动一切,非常急于想要再逼迫对方一下;

没什么好考虑的了!难道这条件还不够好吗?还有什么好担心的?

我想提醒你,你的谈判岌岌可危,因为你在“急着逼迫”对方成交。

别急着逼迫,因为对方一定还有他的理由。

也许对方还有什么潜在的诉求你根本没看到。

在一场交易谈判中,似乎大家的诉求都是“钱”。

这句话有道理,但不全对。

在如今的经济活动中,所有的行为都极大依赖于我们的金融体系。

“钱”作为货币,自然是金融体系运作的基础;

因此,把大家的诉求统一理解为“钱”,并不为过;

很难想象,在当今的经济生活中,还使用以物易物的方式来交易;

这样既降低了效率,也增加了复杂性;

“钱”可以帮助交易双方大大简化各自的诉求,并方便做定量分析,实在是非常便捷的金融工具。

但是,谈判遇到的问题,通常都是复杂的问题;

要想解决复杂的问题,就要先把简化交易的金融外衣剥开,去探寻问题的本质,才能找到真正的诉求。

这意味着,你要深入到“钱”的背后,看看对方不能接受这个价格的背后,到底隐藏着什么理由。

让我们接着把文首的故事讲完。

3 聪明的约瑟夫

约瑟夫冷静下来后意识到,这场谈判并没有结束;

他打算试着去探寻对方背后的诉求。

先生,您能跟我说说,除了价格,您对这次收购到底有哪些疑虑?

饭店主人沉默片刻,缓缓解释道,

这家店就像是我的孩子,是我一手从无到有、悉心经营起来的;

我个人的名气也随着这家店越来越大,我真的有点舍不得......

况且,卖给你们之后,我就不再是它的主人,而是你们公司的员工,这让我很纠结;

我更喜欢当主角,做老板......

约瑟夫听了之后,反而觉得有点欣赏饭店主人的创业精神;

他意识到饭店主人之所以迟迟不肯答应成交的背后,还隐藏着两个很明显的诉求:

一,自主权;

二,认可感;

如果你看过我的“超理性谈判系统”,你会对这两个人性的基本诉求很熟悉。

饭店主人是一个创业者,他肯定还希望继续能拥有独立的饭店管理权;

饭店主人的社会角色,是通过这家饭店的成功而走向辉煌的,他希望继续得到社会的认可。

于是,约瑟夫知道该如何铺一条路、搭一座桥,让饭店主人从现在的心理状态走向满足诉求的终点。

约瑟夫说,

要不这样你看行不行,你不做我们的员工,我们采用合营的方式,你还是当老板来管理这家饭店;

金宝汤购买合营公司80%的股份,具体比例可以再商议;

你做合营公司的总裁,继续经营,以后随便什么时候,你打算卖了你自己的20%股份,金宝汤都会用一个约定的价格购买;

你能在合营公司做得越久,将来股份变现时分红就越多,这样你看行不行?

听了这些话之后,饭店主人的眼睛亮了。

合营协议很快签署完成。

4 小结

在谈判中,人实在是太容易忽视“钱”以外的诉求。

尤其是那些“无形”的诉求。

比如,安全感、自主权、认可感等等。

这样的“无形”诉求,人会有,一个公司会有,一个国家也会有。

在波士顿的一场人质绑架谈判中,谈判专家最终发现绑匪的诉求是担心受到伤害;

于是,当警方确保不会对绑匪进行武力攻击之后,绑匪终于释放人质。

在威斯康辛州一家银行的并购谈判中,并购协议始终陷入僵局;

在买家最终发现卖家的担心是“归属感”,买家主动提出保留原有银行的名字,协议就谈成了。

在意大利的特伦蒂诺-上阿迪杰大区(自治区)的一场种族冲突中,双方僵持不下;

当政府同意德语系少数派居民拥有自己的文化和行政特权,冲突立马烟消云散了。

这些都和谈判中的“钱”无关,也都是看不见、摸不着的人性特征。

别急着逼迫。

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这里是“谈判思维”!

“别急着逼迫 第四篇” 待续

--- 桔梗

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