如何面试大客户销售总监（大客户销售中的面试套路）

销售招聘中，你的面试套路是什么

销售总监有一项重要的任务就是建立能打仗的团队，那么建团队势必就要找到合适的人，而判断合不合适面试是检验的人员合适与否的第一阶段。

​2008年有一次部门老大找我们几个总监开了一次会议，问销售招人最看重什么？有的说勤奋，有的说聪明，我说的是逻辑要好。我为什么要这样说呢，这是一个阅人无数的大哥老周告诉我的，他的逻辑是大客户销售如果逻辑不好，思维就是混乱的，而由于大客户关键人多、流程长、对手多等特点，如果逻辑不好根本搞不定。

借助他的这个结论，我做了两个事情。第一，研究了一下逻辑。第二，把逻辑验证放到销售面试中。也算是一点心得吧，今天和大家谈谈。

人的思维是分两种的，一种叫叙述性思维，一种叫逻辑思维（不是罗辑思维）。叙述性思维的人喜欢把事情从头说到尾，情景也会描绘的非常具体。而逻辑思维的人，说话简练重点明确，注重实事和数字。逻辑思维的人和叙述性思维的人沟通感觉会疯掉，而叙述性思维和逻辑思维的人沟通也会感觉无趣。

销售中到底那种思维重要呢？都很重要，因为销售不仅要有逻辑判断能力，去制定策略。还要有绘声绘色讲故事的能力。

下面说说，具体在面试中的应用。

有的公司在面试时候销售要做逻辑题，想想也很奇葩，而我这个部分面试一般会有三个阶段（大客户销售）。

第一阶段，介绍自己及对销售理解

这个阶段一方面是了解面试者个人情况以及对销售的理解，深层的原因是了解他的思维模式。有的应聘者带入感很强，他会把你带入到他的经历当中，这种销售具备讲销售故事的能力（销售的一种能力），而有的销售逻辑能力很好，讲的时候调理清楚，有逻辑。

第二阶段，介绍一种物品的生产制做过程

这个阶段是重点考察销售的逻辑和反应能力，有的应聘者在这个阶段表现的很凌乱，说话无论次。而大客户销售过程中，销售有可能被客户问到各种各样问题，如果回答不好容易得不到客户信任。当然也会有技巧和方法来提高，后面再介绍。

第三阶段，案例验证阶段

这个阶段重点就是要考察销售经验了，我一般会让应聘者讲一个失败的案例，越复杂越好，你可以从这个案例中分析出他对销售的真正理解，也能判断出那些案例是编造的，或者不是他自己做过的案例。当然你也可以分析出他在案例中的贡献值。

我是通过以上面试方法来考察销售的逻辑思维能力，当然你也可以设计出你面试的套路。

老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。

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